¿Por qué una misma botella puede tener precios tan diferentes dependiendo del restaurante o incluso de la ciudad en la que se pida? La cuestión ha entrado de lleno en el último episodio de Más que Negocios, donde Pablo García, CEO de Casa Pablo, ha puesto sobre la mesa una situación que, según explica, encuentra especialmente en Marbella y la Costa del Sol.
García considera que actualmente se está aplicando “demasiado margen al vino” en algunos establecimientos de la zona y utiliza como ejemplo su experiencia reciente en Galicia.
“El vino que yo vendo me lo estoy encontrando allí en 18 euros, cuando el mismo vino aquí está en 36”, explica durante la entrevista.
La diferencia puede ser todavía mayor en determinados casos. García asegura haber encontrado en Galicia vinos “tres veces más baratos que aquí” y afirma que, en algunos champanes comercializados en Marbella, Fuengirola, Torremolinos o Estepona, ha llegado a observar precios cercanos a tres veces y media su valor de referencia.
Se trata de la experiencia profesional relatada por García y no de un estudio general de precios entre Marbella y Galicia. Sin embargo, la cuestión de los elevados márgenes del vino en restauración no es exclusiva de la Costa del Sol.
Las referencias profesionales sobre pricing en hostelería muestran que es habitual trabajar con multiplicadores aproximados de entre 2,5 y 4 veces el precio de compra, aunque estos varían dependiendo del establecimiento, el tipo de vino y sus costes operativos.
El propio Ministerio de Agricultura dispone de estudios específicos sobre la cadena de valor del vino en restauración, donde intervienen bodegas, distribuidores, establecimientos y consumidores antes de que la botella llegue finalmente a la mesa.
El problema, según García, aparece cuando el consumidor conoce cuánto cuesta realmente esa botella y decide que no está dispuesto a pagar el precio de la carta.
“Yo puedo, pero no soy gilipollas”, reproduce el empresario al recordar una frase que asegura escuchar entre algunos consumidores habituales de Marbella.
Para García existe además una relación entre estos precios y la caída en la venta de botellas completas. Algunos hosteleros, explica, le trasladan que cada vez venden más vino por copas y menos botellas, mientras él considera que habría que analizar también cuánto está dispuesto a pagar el cliente.
Los últimos datos disponibles apuntan precisamente a un mercado del vino que atraviesa un momento delicado. En el interanual a enero de 2026, las ventas de vino en hostelería española descendieron un 0,4% en volumen y un 0,1% en valor, mientras el precio medio del conjunto de los canales analizados aumentó.
La propuesta del responsable de Casa Pablo pasa por revisar la estrategia: menor margen por botella a cambio de aumentar la rotación.
Según su experiencia trabajando con establecimientos, aquellos que aplican márgenes menores “venden mucho, están llenos y facturan más”.
Un debate especialmente significativo en Marbella, donde el vino forma parte de una potente oferta gastronómica y turística y donde, para García, el reto no consiste únicamente en conseguir que el cliente pueda pagar una botella, sino en conseguir que considere razonable hacerlo.
